Trò chuyện cùng Lê Hồng Thuyên : Tôi hiểu người tiêu dùng Campuchia


Lần đầu tiên tôi sang campuchia, hàng Việt Nam còn xa lạ với người dân ở đây, trong khi ngườicampuchiabước xuống bậc thang nhà họ đã thấy hàng Thái Lan và Trung Quốc. Hàng Việt Nam xuất chính ngạch bị bất lợi vì thuế nhập khẩu vàocampuchiarất cao, nhiều thủ tục tốn phí. Vì vậy, khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì giá đội lên, có thể cao hơn hàng Thái Lan, Trung Quốc cùng loại.


Nếu nhập chính ngạch thì phải đi cả container, một số doanh nghiệp vẫn vận chuyển tiểu ngạch, chi phí thấp xuống và có thể linh động số hàng đưa sang. Nhưng xuất tiểu ngạch chỉ có thể đưa hàng vào các chợ đầu mối, muốn phát triển thị trườngcampuchiamạnh thì phải có hành lang pháp lý ổn định, thuế nhập chính ngạch hợp lý, điều này trông cậy vào Nhà nước hai bên.
Về phía doanh nghiệp, muốn “đánh thắng” ở thị trườngcampuchiathì nhãn hiệu sản phẩm nên có thêm tiếng Khmer. Bước đầu, một số doanh nghiệp làm việc với Vinamart rất ngại phải bỏ chi phí lớn cho việc này, họ cho rằng, mới đưa sản phẩm qua làm quen thị trường thì chưa cần thiết làm như vậy. Suy nghĩ thế thành ra sản phẩm in toàn tiếng Việt, khó vô thị trườngcampuchia, nhất là với hóa mỹ phẩm, thực phẩm. Một điều mà doanh nghiệp cần biết nữa là ngoài người dân bản địa, ởcampuchiacó rất nhiều người gốc Việt, Hoa, Thái.
Vì vậy, khi đưa hàng vàocampuchianên chú ý khu vực dân cư. Ngườicampuchiathích hàng giá rẻ, mẫu mã đẹp, màu nổi, nhất là dịp Tết, họ càng thích hàng hóa có màu đỏ và vàng, kể cả quần áo, đồ trang sức. Ngườicampuchiarất thích nước hoa, các sản phẩm của Công ty cổ phần Mỹ phẩm Sài Gòn bán ở đây khá tốt nhờ giá không cao.
Người bán lẻ ởcampuchiachưa biết trưng bày hàng ở chợ cũng như ở cửa hàng sao cho đẹp, cho người mua thấy nhiều loại hàng. Họ thường chỉ ưu tiên cho hàng có khuyến mãi, nên nhà cung cấp phải cho tiền để hàng của mình được trưng bày ra phía trước. Người dâncampuchiabị ảnh hưởng nhiều bởi quảng cáo. Nghe, thấy tivi, radio giới thiệu hàng gì là hôm sau họ kiếm mua. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa hiểu việc này, khi đưa hàng sangcampuchiathì cứ ủy thác cho người bán hàng.

- Nghe chị nói về thị trường campuchia rành rẽ quá. Xin được hỏi, chị làm việc ở campuchia được bao lâu?

Tôi ởcampuchiađã bảy năm. Năm 2000, sau khi tốt nghiệp ngành kinh tế phát triển Trường Đại học Huế, tôi vào Sài Gòn làm cho một công ty có văn phòng đại diện tạicampuchia, chuyên lo nguồn hàng để chuyển sangcampuchia. Thấy tôi thạo kinh doanh nên năm 2002, sếp đề nghị tôi sangcampuchiacông tác. Lúc đó, “bộ khung” của công ty bên ấy có năm anh em, chỉ mình tôi là nữ và được giao quản lý tài chính, thanh toán tiền hàng. Công ty này lập một showroom trưng bày sản phẩm cho các doanh nghiệp Việt Nam.
Bên cạnh đó là một quán phở Việt Nam. Nói đúng hơn là quán phở có trước, từ năm 1999. Sếp của tôi lúc đó sangcampuchiathấy bên ấy thiếu món ăn Việt Nam. Ngườicampuchiathích ăn ngọt, những món ăn của họ không hợp khẩu vị ông, nên ông mở quán phở. Nhờ quán phở, ông gặp nhiều người Việt Nam cũng thèm món ăn quê nhà nhưng không có điều kiện về. Quán phở ngày càng đông khách, nên được nâng lên thành nhà hàng Vina Phở.
Showroom hàng Việt Nam sau này phát triển lên thành siêu thị Vinamart. Saigon Co.op đã từng cử người sang hỗ trợ cách trưng bày hàng, cách quản lý kinh doanh siêu thị. Tôi cũng về Việt Nam, đến Saigon Co.op học nghề hai tháng, học những kinh nghiệm làm siêu thị. Năm 2005, ông giám đốc công ty mà tôi làm việc muốn tập trung vào việc khác nên chuyển nhượng cho tôi siêu thị và nhà hàng ởcampuchia. Tôi lập Công ty Xuất nhập khẩu V&C và làm chủ Vinamart lẫn nhà hàng. Còn tại Việt Nam, tôi lập Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Việt Cam chuyên lo việc giao dịch với doanh nghiệp trong nước, thu mua hàng hóa.

- Một cô gái trẻ chấp nhận công tác xa gia đình, lúc đó do lương cao hay chị muốn thử thách mình? Và hiện nay công việc kinh doanh của chị có thuận lợi?

Ngày trước tôi chỉ nghĩ sang cho biếtcampuchia, không ngờ sang rồi dính chân bên đó luôn. Tôi luôn muốn thử thách mình. Như hồi tôi mới tốt nghiệp đại học, ba thì muốn tôi ở lại quê nhà làm việc, nhưng mẹ ủng hộ tôi vào Sài Gòn. Tôi muốn thử sức nên đã vào Sài Gòn.
Lúc đầu sangcampuchiatôi cũng gặp nhiều khó khăn vì không biết tiếng Khmer. Tôi cố gắng tiếp xúc thường xuyên với khách hàng để học nói từ tiếng bồi, sau đó gặp những người giỏi tiếng Khmer, nói lại cho họ nghe, nhờ họ sửa giùm cho chuẩn. Tôi còn nhớ khi mới sangcampuchia, ra đường, người ta tông xe vào mình mà mình cứ “ocun” (cảm ơn) lia lịa vì tưởng nó nghĩa là “không sao”!
Tôi may mắn có được sự giúp đỡ của Đại sứ quán, Tham tán thương mại Việt Nam tạicampuchia. Mỗi lần hội chợ các nước ASEAN tạicampuchia, các anh đến Vinamart lấy hàng trưng bày, khỏi mất công về Việt Nam quan hệ với từng nhà sản xuất. Vinamart ngày càng được nhiều doanh nghiệp Việt Nam biết đến, mang hàng sang cho mình bán, nhờ đó hàng hóa trong siêu thị phong phú, đa dạng. Đến mùa Trung thu, mùa Tết, trong siêu thị còn có thêm bánh Trung thu hay bánh, mứt Tết nữa.
Khi sang lại siêu thị, tôi sửa sang, gần như làm lại từ đầu, cũng rút được kinh nghiệm không thành công trong quản lý của người đi trước. Tôi biết ơn các anh, chị trong Saigon Co.op, ngày tôi khai trương lại Vinamart, họ đã hỗ trợ tôi rất nhiều. Ngày Chủ nhật, tôi thường đứng bán hàng trong siêu thị của mình để tiếp thu ý kiến khách hàng. Ngườicampuchiadu lịch Việt Nam nhiều, họ mua hàng ở Việt Nam nên khi về nước, họ hỏi đúng hàng đó. Nhiều khi tôi chiều khách hàng đến nỗi khách hàng muốn mua một đôi giày Biti’s mà không còn đôi đúng số chân của họ, tôi hẹn khách rồi gửi thông tin về Việt Nam yêu cầu đưa qua. Khách thấy mình tận tình, họ rất vui và thường xuyên tới siêu thị. Quán phở đã được nâng cấp thành nhà hàng, ngoài phở có nhiều món ăn khác như bún bò Huế, cơm canh chua, canh cua cà pháo, cá kho tộ, gà nướng, các loại lẩu. Món lẩu của nhà hàng tôi được ngườicampuchiaưa lắm vì cá tươi sống. Cứ hai ngày, người của công ty tôi ở Việt Nam mua cá kèo, cá điêu hồng sống, chuyển theo xe đò sang.
Đã ba bốn năm nay, năm nào siêu thị Vinamart cũng tổ chức tất niên, tân niên, tọa đàm khách hàng thân thiết, đãi khách đến nhà hàng. Năm 2005, tôi còn làm chương trình “Nhà Việt Nam” theo Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao, chủ yếu trưng bày hàng của các công ty mà mình đang phân phối, giới thiệu cho người tiêu dùngcampuchiabiết sau hội chợ thì những mặt hàng đó có bán ở Vinamart.

- Việc kinh doanh hiện nay của chị có cần các doanh nghiệp quảng bá hỗ trợ?

Ngoài bán hàng trong siêu thị, tôi còn nhận làm nhà phân phối cho nhiều mặt hàng Việt Nam tới các điểm bán lẻ tạicampuchia. Vì vậy, tôi luôn cần doanh nghiệp Việt Nam hỗ trợ tiếp thị, làm những chương trình quảng cáo, cho khách hàng ăn thử vào những ngày cuối tuần. Hình thức quảng cáo ăn khách nhất ởcampuchialà trên truyền hình, tối thấy quảng cáo gì, sáng ra họ tìm mua thứ đó. Tôi dự định làm một ngôi nhà nhỏ mang thương hiệu Vinamart, đưa ngôi nhà đó đi lần lượt các chợ lớn ởcampuchia. Những doanh nghiệp nào cần giới thiệu sản phẩm thì đăng ký, mình sẽ giới thiệu giùm.

- Chị nhận xét thế nào về hàng hóa của Việt Nam cạnh tranh với hàng Thái Lan, Trung Quốc tại campuchia?

Tôi không kinh doanh nhiều hàng thời trang, nhưng nhận thấy hàng An Phước, Việt Tiến kén khách. Nước hoa Mỹ phẩm Sài Gòn bán rất chạy vì giá vừa túi tiền người mua, còn người bán thì dễ kiếm lời hơn. Túi xách Việt Nam bị hàng Trung Quốc cạnh tranh rất dữ về giá nên hàng của Minh Tiến, Mr. Vui phải quảng bá cho người ta biết chất lượng.


Sản phẩm Vinamit ngon nhưng thuộc hàng cao cấp nên cũng không bán rộng rãi lắm, trong khi nhãn hiệu khác giá rẻ hơn, bán đại trà được. Về bánh kẹo, mới đầu mình cứ nghĩ đưa hàng nổi tiếng sang bán, nhưng sau này mới biết, khi chọn hàng đưa sang phải biết tính khoản lời cao nhất cho người bán lẻ. Ví dụ kẹo dừa Thanh Long bán ở Việt Nam được, nhưng sangcampuchiabán không được, trong khi cũng kẹo dừa Bến Tre mà hiệu Yến Hương, Yến Nhung người ta chuộng.
Tìm hiểu thì được biết người bán lẻ không so sánh giá các gói kẹo mắc hay rẻ hơn, mà họ đếm số cục kẹo trong một gói, tính ra từng cục kẹo là bao nhiêu tiền, để họ xem bán cho trẻ con có dễ không, lời nhiều thì họ mới mua. Vì vậy, hai gói kẹo cùng giá nhưng gói có 10 cục kẹo dễ bán hơn gói có 8 cục. Cũng vì cách tính như thế mà “bánh xá” (không đóng gói sẵn, bán cân ký hoặc từng trăm gram tùy theo người mua) lại bán được hơn bánh đóng gói bao bì đẹp.
Hàng Việt Nam cạnh tranh với hàng Thái Lan mệt hơn với hàng Trung Quốc vì hàng Trung Quốc chưa nhiều. Tuy nhiên, Trung Quốc chơi nhiều kiểu không chịu nổi, như hàng Việt Nam vừa có mẫu mới, thấy bán chạy là họ ra sản phẩm giống y, bán giá cực rẻ. Muốn đứng chân ở thị trườngcampuchiaphải làm cho người tiêu dùng nhớ đến mình thật nhiều, bởi tuy thích hàng giá rẻ nhưng khi quen hàng gì rồi thì họ cứ tìm hàng đó mua, khó chuyển sang xài hàng khác. Tôi luôn canh cánh việc làm sao tạo vị thế vững chắc cho hàng Việt Nam tạicampuchia

- Khó khăn nhất của chị trong việc kinh doanh ở campuchia là gì?

Đó là việc tuyển và quản lý nhân viên. Tuyển từ Việt Nam sang rất khó, em nào mới ra trường chưa có việc làm thì đi, nhưng tinh thần làm việc nhiệt huyết như mình trước đây thì không có, các em không chịu tìm tòi, học hỏi, cứ thích những gì có sẵn để làm theo. Còn nhân viên ngườicampuchiathì quá thật thà, phải hướng dẫn nhiều lần họ mới biết làm.
Người Việt Nam sống tạicampuchiacũng bị nhiễm tính này, không lười nhưng không tự chú ý để làm cho công việc tốt hơn. Có một lần, khách vào nhà hàng vừa ăn phở, vừa xem tivi, nhưng nhân viên mình đứng che mất. Khách giận bảo tắt tivi đi thì anh ta thật thà tắt luôn.
Thế đó, tôi mất nhiều thời gian cho việc huấn luyện nhân viên, phải theo dõi từng li từng tí, muốn các em làm được một thì mình phải làm gấp đôi cho các em xem. Có những doanh nghiệp cần tham khảo ý kiến mà mình bận rộn suốt khiến người ta không cập nhật được thông tin, không biết mình cần gì để họ đáp ứng nên thiệt thòi việc kinh doanh của mình và cả cho doanh nghiệp Việt Nam muốn đưa hàng sangcampuchia. Giờ tôi đã tuyển được quản lý rồi nên về Việt Nam được nhiều lần trong năm để khảo sát thêm hàng mới và có thời gian tìm ý tưởng mới cho hoạt động của Vinamart.

- Chị chia sẻ gì với doanh nghiệp muốn làm ăn ở campuchia nhưng cũng gặp khó về nhân sự?

Từ những khó khăn mà tôi đã gặp phải trong vấn đề nhân sự, tôi nghĩ nếu được thì các doanh nghiệp Việt Nam có thể sangcampuchiamở trường dạy tiếng Việt cho ngườicampuchiavà dạy tiếng Khmer cho người Việt, dạy luôn cả tiếng Anh, tiếng Hoa. Việc này mà chờ Hội Việt kiều thì rất lâu. Còn những doanh nghiệp muốn phát triển kinh doanh tạicampuchia, nên tranh thủ Hội Việt kiều và Đại sứ quán để họ hỗ trợ giới thiệu những em ngườicampuchiahọc tiếng Việt giỏi. Đại sứ quán có danh sách sinh viêncampuchiatừng sang học ở Việt Nam. Muốn “đánh thắng” ở thị trườngcampuchiaphải cần đội ngũ này.

- Cảm ơn chị về những thông tin thị trường campuchia, chúng tôi nghĩ sẽ rất hữu ích cho các doanh nghiệp. Chúc công việc kinh doanh của chị tại campuchia phát triển mạnh và siêu thị Vinamart sẽ tiêu thụ ngày càng nhiều hàng Việt Nam, là nơi hỗ trợ doanh nghiệp trong nước quảng bá sản phẩm sang nước bạn.



Theo DNSG Online